[社群行銷15] 如何創造出粉絲基本盤?

漸漸地大家都知道成立粉絲團不是一件困難的事情,如何去經營得有聲有色才是最大的挑戰。想要把粉絲團經營的轟轟烈烈,有一個非常重要的前提,就是得有要粉絲,而且需要數量不少的粉絲,否則大費周章規劃精彩的行銷活動,卻只做給100人的粉絲來參加,CP值很不理想。

然而,粉絲要從哪裡來?要去哪裡找到喜歡我們產品的粉絲,這顯然是一門很重要的學問,沒有基礎的粉絲團,一切的操作都是假象。

粉絲的形成有兩種,第一是還沒使用過產品,但覺得這是一個有趣的東西,先加入觀察一下,等待某天突然被說服了,就下手購買;第二種是買了產品很喜歡,但需要更多的相關資訊,來強化購買行為的認同,最終變成忠實的粉絲。

上述的分析是我們要想辦法要找到精準粉絲。不過,我們總是要先有基本盤,才能讓更多的粉絲認可,這是個具有號招力、可信度高的粉絲團。基本上,我們可以透過免費與付費兩個面向,六種管道來取得。

免費面向

管道一:身邊親友

粉絲團一開張肯定是空蕩蕩,至少要先有人場才好看。這時候我們可以邀請身邊的親朋好友來協助,但請確認這些人真的是跟我們有基本認識或熟絡的親友,很多人把點頭之交,或是莫名其妙加入的朋友都當作推心置腹的好友,實在是有點過當。

親友一定是最挺自己的人,是不管做什麼事都會第一個支持的,但卻不見得會真正消費,就像做保險一樣,最先關切的就是身邊親友,他們會支持做保險這份工作,但不見得會需要買保險,有可能他已經有長期合作的保險業務員,或是沒有多餘的預算來購買,但支持我們去做這件事的心意是絕對不變的。

要記得一件事,當我們邀請親友加入粉絲團時,最好寫幾句簡單的話來邀請他們,即使給每個人的文字內容大同小異,都會顯得更有誠意,這就像是我們獲得了手寫的邀請函一樣,會感到特別,親友覺得被尊重,忍不住就輕輕按了一個讚,幫忙我們完成小小的任務,輕鬆的獲得一個粉絲。

親友都是支持我們的最佳夥伴。

管道二:公司同仁

要公司同仁加入粉絲團,看起來是一件既簡單又困難的事情,有些人執著於公私要分明,甚至連臉書帳號都有工作用和私人用,有些人則認為公司就是我的家,也是個情感交流好地方,幫公司做宣傳也是舉手之勞而已。

我在《四個象限增加自然觸及率》這篇文章中討論過公司內部人員要力挺的觀點,公司本來就是一個團隊,大家都在一條船上,老闆的角色是掌穩舵,確定船不要開錯方向,其他都要靠大家一起努力拼搏,如果公司能發散出愉快歡樂且充滿自信的氛圍,像啦啦隊一樣,我想很多內部員工也會感到驕傲,進而努力協助推廣公司的產品。

另外,也誠心地建議主管們,我們可以從徵才的源頭做起,工作能力當然是聘任的指標之一,對公司的認同與向心力,也應該納入綜合評選條件,可以縮短與公司的磨合,找到更適當的人選。

管道三:實體地推

若希望能真實的收到按讚粉絲數量,在做實體地推活動時,這是個相當重要的步驟,或許程序會複雜一點,但透過工作人員一個個協助,邀請消費者幫忙按讚,獲得的粉絲是很有價值的。

很多粉絲都喜歡透過按讚獲得小禮物,或是部分優惠,姑且不論事後是否會收回讚數,但當下即是收到一個誠心的粉絲。

不過這種方式會有困擾,就是需要花人力、花時間,每個工作人員一天都有數量的上限,整體來看可獲得的粉絲也不若網路活動操作來得快,但在初期階段,這是具有相當意義的,未來轉換為鐵粉的機率相當高。

實體活動成本雖高,但可以拉到對產品更有興趣的客戶。

管道四:異業合作

與其自己單打獨鬥,不如找朋友來幫助。異業合作在行銷上是相當常見的方式,兩個品牌透過有形和無形的價值交換,各自達成彼此需要的目的。

例如:電影上映前也許可以看到手搖茶杯上,印有電影海報及上映時間等資訊,手搖茶跟電影本就是不同的產業,這樣的合作對雙方的好處會是什麼?對電影公司來說多了曝光觸及到可能潛在影迷,記住上映日期;對手搖茶業者來說,電影海報有可能吸引到影迷來購買飲料的興趣,或是讓原本的消費者覺得新鮮,進而常常來消費。

在兩者之間最重要的是能否做到均等的價值交換。電影公司擁有電影肖像版權,通常授權費用都不低,而手搖茶擁有實體通路優勢,可以當作廣告版位來計價,只要雙方都能認可交換的價值均等,合作就可能成立。

但如果異業合作的價值不對等,例如我們是新成立的獨立品牌,對方是知名連鎖通路,就要思考我能拿什麼額外的價值來交換,有可能是提供試用品、贈品,甚至補貼對方行銷費用等等。

要注意的是,我們主要目的是透過對方導入按讚粉絲,如果對方跟我們一樣也是新通路,也缺粉絲的狀況,無法幫忙導入更多的粉絲數,這樣的合作模式就不成立。

付費面向

管道五:臉書按讚廣告

這是最直接也最快的方式,臉書還提供了粉絲團按讚跟貼文按讚兩種廣告服務,當然我們是希望擴大基礎粉絲量,後者是最佳選擇。

直接買粉團按讚的好處,主要是可以直接的找到主要興趣族群,而且按照買到幾個粉絲來付人頭費。透過臉書廣告採購系統,我們可以篩選想接觸的族群條件,例如性別、年齡、居住地區、使用裝置、平常興趣等等,精準的抓到我們預設的族群。

在精準廣告來說,條件設的越多的確能觸及正確的族群,但如果條件設的太多,則可能最後觸及的人數相當少,一些潛在或是本來我們認為可能沒有興趣的消費者,因此被排除。

所以我會建議,在打造建構基本粉絲的階段,盡量不要設太多條件,先求大量的收粉進來,再慢慢地互動,自然而然真正的粉絲族群就會跳出來,潛在粉絲也不漏失。

經過精心設計的文案,可以降低付費廣告成本。

管道六:聯播網廣告

大部分網友購物都會先在網路上搜尋資訊,但很少會在臉書內搜尋,因此透過搜尋引擎廣告,或是聯播網廣告,曝光量達到全網路的使用者,就更有機會接觸到有消費念頭的客戶,值得挖掘。

比較需要評估的是,不論是搜尋廣告或是聯播網廣告,都是以流量計算,不是用點擊就是用曝光,這些都不能保證會幫我們粉絲團按讚,因此我們必須要有一個認知,大部分的比例是以導流量為主,自己得再預估可轉換為按讚的比例,絕對不能拿來做主要指標。

先有基本盤,創造客戶信心

以上介紹的是創造基本盤粉絲的方法。如果網站沒有基本盤粉絲,一方面會缺少可信度,讓新粉絲為之卻步,就像新開的店家裡面空蕩蕩,沒有人氣,消費者一定會猶豫再三,對於是否應該入內消費感到擔心。

再者,社群行銷最大的特色在於,透過人與人之間互相分享的拉力,產生出更多的粉絲,因此必須先要有足夠的一群粉絲群,才有機會爆增出倍數的粉絲數量。否則再厲害的行銷活動,只能觸及到有限粉絲,無法創造等比級數的效果,是相當可惜的事,由此可見,擁有基本盤粉絲是十分重要的基本功,請大家務必好好練習。

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